中煤集团整合营销资源 构建“大销售”格局

  今年以来，金融危机向实体经济蔓延，对我国煤炭行业造成了严重冲击，煤炭市场需求疲软，产品价格下降带来的压力加大。面对经营压力，中煤集团积极应对市场变化，牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念，加快整合营销资源，提高资源控制力，加大销售力度，为迎接危机过后更高层次、更激烈的竞争奠定基础。

  中煤集团整合销售资源的基本路径是成立中煤集团销售公司，将所属从事煤炭贸易执行的口岸公司及煤炭、焦炭生产企业的营销业务纳入销售公司统一管理，逐步推进煤炭、焦炭产品的集中销售，最终建立中煤集团大营销体系。

  中煤集团成立销售公司，将着力打造专业化的销售队伍，将分散的优势集中为“拳头”优势，提高业务集中度，建立统一经营销售的策略、统一合同管理、统一定价机制、统一运力调配、统一货款结算的煤炭大营销体系，实现中煤集团对煤炭贸易的全过程管理；并充分的利用中煤集团煤炭产品品种类型规格齐全优势，以动力煤或炼焦煤综合配套供应商身份统筹安排市场和销售，实现产运销有效衔接，提升客户服务质量。主要工作措施是：

  一是深入调研市场，了解市场动态。变坐商”为“行商”，随便什么时候都可以了解市场情况，掌握市场变化，把握市场走向，及时作出调整营销策略。

  二是成立分销中心，完善销售网络体系。针对国内销售网络尚不完善，销售力量薄弱的问题，中煤集团提出了建设相对完整的物流链，在延伸物流链的同时延伸销售链的发展策略。充分的利用山东、华东、华南及各口岸公司等区域性公司在人员、地理位置等方面的优势，加快开展长三角、珠三角地区煤炭分销业务，强化港口配煤、产品再造和售后服务，加大内贸煤和进口煤业务的开发经营力度，扩大销售市场和规模。

  三是加快调整产品结构，适应市场需求。按照“长期稳定、互利共赢”的原则积极开展与外部低硫资源供应方的合作，通过国内、进口两个渠道，锁定部分低硫资源，通过配煤，改善煤炭品质，满足市场和用户的要求。上半年中煤集团已累计配煤593万吨，占下水煤自有资源总量的23.8%。

  四是加大市场开发力度，寻找新的稳定市场。中煤集团在稳固传统电力市场的基础上，积极开拓化工、建材、冶金、造纸、陶瓷等非电煤市场，相继与海螺水泥、南方水泥等企业建立了较稳定的合作伙伴关系，签订合同比例大幅度提高。上半年电力以外市场实现销售658万吨，占国内销售总量的22.1%。2008年中煤集团所拥有的中长期用户只有30多家，市场结构、用户结构相对来说还是比较单一，通过今年前7个月的不懈努力，目前用户数已达到100多家。

  五是建立长期稳定的战略合作伙伴关系，与重点用户签订5年长期煤炭购销协议，对2010年至2014年每年煤炭购销数量和价格调整幅度作了约定。煤炭销售价格实行年度定价，本着互利互惠原则，在每年年底协商确定下一年度合同价格，年度价格可以在上一年度价格的一些范围内浮动。目前这一工作正在积极地推进中。